感謝が成長を加速させる：小玉勇介さんが語る、自己実現を叶える新しい営業のカタチ

LIXILの様々な商品やサービスとお客さまをつなぐ重要な役割を果たしているのが営業部門です。営業はタフな仕事だと思われがちですが、営業畑で13年のキャリアを持つ小玉勇介さんは、お客さまのパートナーになってビジネスの役に立てることが営業の魅力だと言います。LIXILにはフレックスタイム制などが整備されており、仕事のやりがいだけでなく、趣味のキックボクシングなど充実した余暇も楽しんでいると話しています。

LIXILに入社したきっかけや、これまでの仕事について教えてください。

入社した大きな理由は3つあります。まず1つ目は「LIXILって知ってる？」というCMを見て興味をもったことでした。2つ目はグローバル国際企業として世界各国で事業を展開している規模の大きさに魅力を感じました。そして3つ目は、LIXILは当時、国内4社が統合したばかりだったので、会社の新しいブランドイメージを一緒に作り上げていくことができるのではないかという期待がありました。

最初の配属地は札幌で、ハイブリッドセールスを担当しました。今でいう水まわり商材と金属商材の両方を扱う営業職で、統合まもない当時としては各部門の製品を扱う新しい仕事でした。5年ほど札幌で働いた後、埼玉に異動となり、最初は既存顧客に対応するルートセールスを担当していましたが、3年ほど前からリフォーム店などに直接LIXIL商材の拡販をするアカウントセールスという営業活動をしています。

LIXILで働く中で、どのような時にやりがいを感じますか？

私は入社してから一貫して、お客さまと接する最前線で営業の仕事をしています。営業という仕事の魅力は、自分が担当したお客さまにLIXIL製品を使っていただき、ファンになってくださるようになること、そしてお客さまのパートナーとして仕事をさせていただいて、お客さまのビジネスの役に立てることです。それが達成できたなと感じられる時は非常にやりがいを感じます。

また、既存のお客さまを大切にするのはもちろんですが、新しいお客さまとの関係をゼロから構築していくことも非常に大事だと思っています。初めて接するお客さまの中にはLIXILをあまりご存じなく、時には厳しいご指摘をされる方もいらっしゃいます。そうしたお客さまと良いコミュニケーションをとることができ、打ち解けた雰囲気で話せるようになると、仕事がうまくいっているという手ごたえを感じることもあります。

お客さまと良いコミュニケーションをとるために心がけていることはありますか？

私が日常業務で一番大事にしているのは、お客さまと仲良くなることです。コミュニケーションのスキルを磨くこと、LIXILの製品を学び、魅力的に感じる部分を自分なりにきちんとお客さまに伝えることを心がけています。そうすると、お客さまの側でもLIXIL商材を魅力的に思ってくれる時があります。

私の担当するお客さまの中には60代、70代という、私の今までの人生の中で接点がなかった世代の方々が非常に多かったこともあり、ご指摘をいただきながら、自然と自分自身の会話の引き出しが増えていきました。お客さまが親身になって私に接してくれたおかげだと感じ、とても感謝しています。

その他にも、会社で開発している独自のサービスやツールをうまく活用して、お客さまをLIXILファンにすることができているかなと思っています。

LIXILにはお客さまのことを第一に考えた営業ツールなどが非常に多く、業界他社には真似できない先進的なソフトやサービスの開発も手掛けています。それらを利用しながら、日々の営業活動の中でAIなども使って作業の効率化を図ったり、お客さまの心理を学ぶ方法についての研修アプリで勉強をしたりして、よりお客さまのためになるようなサービスの提供や営業に務めています。LIXILの従業員として、業界の中でも最先端の職場で働いているという実感が常にあります。

仕事で壁にぶつかった時や悩みを感じた時には、どのように乗り越えていますか？

本当に自分の行動や考えが正しいのか悩んでしまうこともあります。そんな時には、会社のLIXIL’s Purpose（存在意義）やLIXIL Behaviors（3つの行動）を指針にしています。

LIXIL Behaviorsの中で私が最も好きなのは、Do The Right Thing（正しいことをする）です。それを仕事の中で実践されていた先輩がいました。札幌時代にお世話になり、今でも尊敬している方なのですが、私は難問に突き当たった時、その先輩だったらどう判断し、どう行動するのか、それを常に考え、営業活動の参考にしています。

営業はチャレンジングな仕事というイメージがありますが、どのように自分らしい生活を確保していますか？

LIXILは従業員の働きやすさを重視している会社で、様々なサポートを受けていると感じています。例えば、テレワーク制を導入していますので、毎日出社して、そこからお客さまのところに訪問する必要はありません。自分のペースでアポイントメントを管理できますので、とても仕事がしやすい制度です。フレックスタイム制度もありますので、少し 早めに退社して友人と食事をしたり、先輩や上司と遊びに行ったりすることもできます。

営業職なのでお客さまや取引先と直接会って、商談やご提案勉強会をする必要もありますが、それでもだいたい家には午後6時から6時半くらいには帰るようにしています。その後は趣味であるキックボクシングをしに行くこともあります。オンとオフを切り替えやすいところが、職場としてのLIXILの魅力だと思います。

これからLIXILでどのような仕事をしていきたいですか？

私の中期的な目標は、LIXILが扱うすべての製品やサービスをお客さまに説明し、提供していける営業担当になることです。

LIXILでは現在、営業組織が水まわり製品の「ウォーターテクノロジー」担当と窓やサッシのような製品を扱う「ハウジングテクノロジー」担当の2つに分かれています。ただ、お客さまにとっては、LIXILの従業員ならばLIXILのすべてを説明できるはずという期待があります。

私は現在のように商材で担当を区切るのではなくて、一人の従業員として水まわりからサッシ、外構、外壁関連まで、製品やサービスを総合的に網羅できる営業になりたいと思っています。そういったチームを社内で作って、お客さまにアカウントチームとして働きかけていくことが目標です。

LIXILでのキャリアをめざしている人に一言お願いします。

LIXILには、部署や業種に関わらず、多種多様で魅力のある人材がたくさんいます。営業担当は、様々なチームや部署の方と交流できる機会が数多くあり、特にショールームとは密接な関係を築き、担当の皆さんと非常に仲良くさせていただき、相談させてもらっています。

私はLIXILに入社して13年目になりました。今でもLIXILの従業員として残っていられるのは、自分のなりたい姿に対して、会社がその機会、場所、環境を幅広く提供してくれているからだと思っています。

LIXILは、この業界でいろいろなことをやってみたい、新しいことに挑戦してみたいという思いがあれば、それを実現できる職場なのかなと思います。